Weniger Kunden, weniger Umsatz – viele Einzelhändler sehen die zunehmende Tendenz zum Online-Shopping aktuell mit großer Sorge. Ihr Problem: Sie haben den Anschluss verpasst und keine Ahnung, wie sie ihr Geschäft im Zeitalter der Digitalisierung sichtbar machen können. Das Berliner Startup LocaFox bietet ihnen eine clevere Lösung an. Mithilfe eines innovativen Kassensystems und stark individualisierter Werbung auf Google sowie anderen Kanälen werden Kunden von der Online-Recherche zurück in die Offline-Welt und direkt ins Ladengeschäft geleitet. Wir haben uns mit LocaFox-Gründer Michael Wendt über seine Erfahrung in der Zusammenarbeit mit kleinen und mittelständischen Unternehmen aber auch großen Konzernen unterhalten.

Michael, wie seid ihr damals überhaupt darauf gekommen, LocaFox zu gründen?

Meine späteren Mitgründer und ich waren alle schon im Bereich E-Commerce tätig, teils in eigenen Firmen, teils angestellt. Uns ist dabei aufgefallen, dass die normale Bevölkerung ihre Informationssuche immer weiter ins Internet verlagert. Für Einzelhändler, die damit nicht Schritt halten konnten, führte das zu echten Problemen. Wir haben uns gefragt, wie man den Einzelhandel zukünftig als wirkliche Alternative zum Onlinekauf repräsentieren könnte.

Es gibt inzwischen einige Anbieter, die Einzelhändler bei der Digitalisierung ihres Geschäfts unterstützen. Welche Vorteile bietet ihr?

Wir kennen uns in dem Bereich aus und wissen z.B., dass es einem inhabergeführten kleinen Schuhgeschäfts rein gar nichts bringt, den nächsten Online-Shop aufzumachen oder an Lokalplattformen teilzunehmen, die keinen Traffic haben. Wenn ich eine lokale Webseite für Händler in meiner Region eröffne, muss ich es erstmal schaffen, dass die Menschen, die dort zuhause sind, von sich aus anfangen, diese Seite zu benutzen. Das ist extrem schwer. Im Internet gibt es aktuell immer weniger, aber dafür größere Anbieter, die die Konsumenten anziehen. Besser ist es, wenn der Händler genau dort sichtbar ist, wo seine Kunden bereits nach Produkten suchen.

Wir funktioniert das bei euch genau?

Bei LocaFox gibt es zwei zentrale Services, die wir den Händlern anbieten, um messbare Ergebnisse zu erzielen. Zum einen helfen wir ihnen ganz grundsätzlich dabei, ihre Geschäfte zu digitalisieren. Viele Händler haben noch kein Warenwirtschaftssystem, das Bestände und Preise jeden Tag automatisch über das Internet vermitteln kann. Deshalb bieten wir ihnen unser Kassensystem an.

Wenn ein Händler dann in der Lage ist, uns jeden Tag ausführliche, aktuelle Informationen zu seinem tatsächlichen Sortiment zu schicken, bringen wir ihn auf die wirklich wichtigen Kanäle, auf denen seine Kunden suchen, allen voran Google. Wir sind ein Partner von Google und werden von Google gefördert, um Händler zu digitalisieren. Letztendlich geht es darum, dass ein ganz normaler Mensch auf Google nach einem Produkt suchen kann und dann erfährt, dass es bei einem bestimmten Händler in 1,7 km Entfernung verfügbar ist.

Wie schafft ihr es, sprichwörtlich den Fuß in die Tür zu bekommen und die Händler davon zu überzeugen, dass sie gerade euren Service in Anspruch nehmen sollten?

LocaFox gibt es seit über 5 Jahren. Eine Sache hat sich in dieser Zeit definitiv geändert: Die Händler wissen heute, dass sie im Bereich Digitalisierung dringend etwas tun müssen. Es gibt grundsätzlich eine Bereitschaft, auch mit jungen und kleineren Unternehmen zu sprechen, wenn diese die richtige Lösung anbieten. Wir haben also keine Probleme damit, ernst genommen zu werden.

Um Kontakte zu knüpfen, haben wir bei den kleinen Händlern zu Beginn alles ausprobiert, auch in die Läden zu gehen. An dieser Stelle ist es aber wichtig, zu erwähnen, dass wir mehrere Zeitungsverlage als Gesellschafter haben, mit denen wir zusammenarbeiten. Diese kennen die Händler aus vielen Jahren der Kooperation, z.B. bei Zeitungsannoncen, und haben vor allem in der ersten Zeit das Gespräch gesucht und LocaFox als Lösung vorgeschlagen.

Bei größeren Unternehmen kann man z.B. versuchen auf Veranstaltung mit dem Marketing-Leiter ins Gespräch zu kommen. Wenn man eine Lösung wie LocaFox hat, die wirklich innovativ ist und die Händler nicht allein umsetzen können, bekommt man auch Gehör. Heute finden uns die Händler von allein vor allem über Google, wenn sie sich zu neuen Kassensystemen informieren.

Trotzdem seid ihr zu Beginn sicher auch auf einige Vorbehalte gestoßen, oder?

Bei kleinen Händlern geht es oft um jeden Cent. Wir müssen dort manchmal auch helfen, die Investition in unser Kassensystem richtig umzusetzen, damit die Ausgaben schnell wieder in den Laden kommen. Wichtig war hier auch, den Händlern zu verstehen zu geben, dass es darum geht, mehr Menschen in ihren Laden zu holen und nicht darum, dass sie Onlinehändler werden und ihre Produkte in beispielsweise die Türkei verschicken.

Was die Digitialisierung betrifft, können die Unternehmen offensichtlich einiges von euch lernen. Aber was habt ihr von den etablierten Firmen gelernt, mit denen ihr zusammenarbeitet?

Große Unternehmen können in der Hinsicht echte Vorbilder sein, wie man Projekte führt. Die Bereitschaft, etwas durchzuziehen und dafür auch Geld aufzunehmen ist in Konzernen oft deutlich stärker gegeben, als bei kleineren Firmen. Wenn man das Glück hat, den richtigen Ansprechpartner zu treffen, kann es dann auch einfach mal heißen: Ok, wir machen das jetzt! Startups können von diesem Selbstbewusstsein einiges lernen.

Hast du noch einen Tipp für andere Gründer, die gerade erste Kontakte in diese Richtung knüpfen?

Ich denke, die Unternehmen schätzen es, wenn man sich nicht ständig als das kleine Startup zu erkennen gibt, das man nun mal ist, sondern als kompetenter Geschäftspartner auftritt. Oft wollen die dann auch keine kleinen Brötchen backen, sondern richtig loslegen. Eine Gefahr für Startups, die mit großen Unternehmen zusammenarbeiten, ist, dass die eigene Existenz zu sehr von einem einzelnen Auftrag abhängt. Lasst das nicht durchblicken, sondern zeigt euch selbstbewusst! Man kann deutlich machen, dass man bereit ist, bestimmt Kompromisse einzugehen, aber nicht um jeden Preis.

Zum Schluss die Frage der Fragen: Hat der Einzelhandel eine Zukunft?

Auf jeden Fall! Klar, der Online-Handel bietet schon ein paar Vorteile, wie die Informationstransparenz. Ich habe online z.B. das Gefühl, ich könnte mir sämtliche Meinungen zu einem Produkt anschauen und bekomme zumindest scheinbar ein sehr unabhängiges Bild dazu, was ich kaufen sollte. Außerdem ist die Auswahl natürlich viel größer, weil man von zuhause aus auf Millionen Produkte zugreifen kann.

Gleichzeitig bietet aber auch der normale Einzelhandel Vorteile, die der Onlinehandel nicht kopieren kann: Ich bekommen ein Produkt sofort, wenn ich es brauche. Außerdem kann man Produkte anfassen, anprobieren und ausprobieren. Das ist bei Kleidung und teuren Produkten extrem wichtig. Eine Rolle spielt zudem die persönliche Ansprache durch einen Verkäufer, der wirklich gut berät. Aber: Die Händler müssen sich dort zeigen, wo die Kunden suchen. Und das passiert noch viel zu wenig.

 

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